EJECUCIÓN COMERCIAL
Realizamos las acciones necesarias para que la Estrategia Comercial este fundamentada.
CLAVE PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS
Hay dos formas de asegurar los resultados. El primer operador es una buena planificación de lo que vamos a realizar para el logro de los objetivos (estamos hablando de la planificación anual mejorada mes a mes y de la planificación a medio plazo, digamos a tres años, puesto ya nadie con sentido común planifica con un horizonte superior), estrategias comerciales y las acciones que las ponen en marcha. Por otro lado, el segundo factor clave, es la ejecución, claramente la más importante en este momento.
Una de las carencias habituales es en sistemas de logro de objetivos, es un valor que debería ser de la empresa, no sólo del director comercial y del resto de profesionales involucrados. La ejecución de estrategias es una mezcla de disciplina, método, terapia comercial, formación, canalizador de la motivación intrínseca de los profesionales, de sentido comercial, de profesionalidad, de sistema software, de mejora continua, etc., que nos lleva a conseguir el logro, prácticamente siempre (al menos, en gran medida). Esa práctica habitual de asignar un objetivo a un vendedor y esperar que –como es un profesional de la venta- va a conseguir la cuota asignada, es un gran error (no hay más que ver los que está pasando).
La ejecución que necesitamos es una mezcla de liderazgo, de nueva gestión del tiempo, de gestión de equipos, de orientación a proyectos, generación del entorno adecuado para la motivación intrínseca, la acción basada en hechos e información, entre otros elementos.